E-commerce B2B: il caso Mister Worker ™

Gianluca Borsotti
CEO and Founder Mister Worker™

Con il valore delle transizioni digitali in continua crescita, il 75% del quale riguarda le relazioni B2B, assistiamo a una fetta sempre maggiore di aziende che rivedono le loro modalità di acquisto a favore di e-commerce specializzati e professionali, in cui possono comprare prodotti e ricambistica in maniera più veloce, trasparente e sicura. 

Eseguire acquisti online, infatti, aumenta la propria efficienza: si riducono gli errori, si gestiscono meglio gli ordini ricorsivi, si possono comparare i vari prezzi e le modalità di pagamento sono semplificate. Senza dimenticare la possibilità di usufruire di portali sempre attivi per la raccolta ordini. 

Una realtà di successo operante in questo settore è Mister Worker , nato nel 2013 come store digitale per la compravendita di utensili professionali e attrezzi da lavoro per aziende e professionisti. Nel suo “score” c’è il primo premio nella categoria Digital Export ai Netcomm Award 2019: l’80% del fatturato totale, infatti, è stato venduto in oltre 150 Paesi del mondo.

Il suo e-commerce B2B, focalizzato in particolar modo sulle industry dell’Oil&Gas, Aerospace, Cantieristica e Automotive, ha in catalogo oltre 40mila prodotti completi di scheda tecnica dettagliata e da esso si servono brand leader come Eni, Ducati, Siemens, Versace ma anche organizzazioni come la NATO.

 

Come funziona un e-commerce B2B?

 

Il 50% del business di Mister Workerè fatto da professionisti che entrano sul sito, scelgono, riempiono il carrello e completano la transazione. Però il restante 50% è dovuto ad aziende che per mezzo dei loro dipendenti (Ufficio Acquisti etc.) entrano nel sito e iniziano una negoziazione attraverso i moduli di contatto che porta alla vendita.

La negoziazione – o comunque la trattativa offline - parte da una campagna di lead generation online in cui l’e-commerce diventa il canale di Marketing privilegiato. Sicuramente la chiave sta nel localizzare le campagne, condizione indispensabile per vendere in 150 paesi del mondo. Vengono fatte, giusto per fare un esempio, campagne anche in lingua bahasa, che si parla in Malesia.

Campagna equivale poi a motore di ricerca: l’e-commerce diventa il punto di entrata da cui si dipanano queste due vie per la transazione, quella online e quella B2B classica, che è la negoziazione.

Rispetto a un e-commerce B2C, il B2B ha volumi di vendita maggiori. Basta pensare solo all’ambito della manutenzione nell’aerospace. Clienti come la Lufthansa o la Mongolia Airlines hanno uno scontrino medio di 4-5mila euro a transazione. OGS Vietnam è stato il cliente con il più alto tasso di acquisto nel 2019, con un fatturato di qualche centinaio di migliaia di euro.

Di certo, rispetto al B2C, la penetrazione del B2B è ancora molto bassa per cui si tratta di un’opportunità da non perdere. L’obiettivo è creare una rete di vendita in cui si è leader con e-commerce verticali che coprono la parte retail di singoli settori e nicchie, per cui sono richieste competenze particolari a partire dall’identificazione e dalla scelta.

 

Il ruolo dei contenuti nel B2B

 

Il principio che deve animare il digitale è “lesson learned”. Per riuscire a capire quello che funziona, bisogna ragionare in ottica di sperimentazione senza mai dimenticare la “vision” a cui si vuole tendere.

Mister Worker ™ inizialmente si chiamava “Attrezzi&Utensili.it” e tra i primi tentativi c’era un sito in tedesco, visto che il mercato degli utensili in Germania è molto forte. L’apertura ad altre lingue ne ha permesso poi il decollo a scala globale.

Per quanto riguarda i canali digitali, anche lì la chiave è il testing: si è riscontrato ad esempio che Youtube è più efficace a livello di branding rispetto a Facebook.

Ma qual è il ruolo dei contenuti in un e-commerce B2B come Mister Worker? Indubbiamente, per un acquisto di tipo professionale, operato da manutentori di linee industriali, una scheda completa di tutte le caratteristiche tecniche del prodotto sia a livello di dotazione tecnica sia a livello di performance è indispensabile, in modo da entrare nel dettaglio del suo utilizzo.

Per questo le schede prodotto del sito, oltre a fotografie e informazioni tecniche, sono arricchite di video tutorial: vengono usati quelli forniti dalle aziende fornitrici (vedi un esempio qui) ma anche proposti dall’e-commerce stesso nel formato 3D (vedi qui), per mostrare il prodotto da più angolazioni e nel suo specifico contesto di utilizzo.

La problematica maggiore è legata alla SEO: quando si è un seller di prodotti puramente tecnici, lato SEO è più complicato aggiungere contenuti testuali che possano essere elaborati dai motori di Google, che hanno maggiori difficoltà nell’indicizzare dati tecnici. E in questo caso i contenuti multimediali si rivelano essere un supporto molto valido ai fini dell’indicizzazione.