E-commerce Omnichannel, sta arrivando la rivoluzione Data-Driven

Roberto Pala
CEO & Co-Founder @ Queryo

Vi è mai capitato nel corso delle vostre indagini di mercato di riscontrare diversi consumatori che potrebbero essere interessati ai vostri prodotti ma al momento stesso in cui andate a vedere i dati relativi alle vendite vi accorgete che c’è un gap di potenziale, ovvero la differenza tra la domanda potenziale e quella reale è davvero enorme? Com’è possibile?

Come posso trasformare le mie idee di comunicazione che sembrano vincenti sulla carta in campagne pubblicitarie con una reale rispondenza?

In uno scenario in cui il customer journey dell’utente è diventato sempre più frammentato e multi-device, diventa importantissimo adottare un approccio di Marketing mirato. Questo concetto implica la targetizzazione dell’audience per soddisfare con precisione quasi chirurgica le esigenze peculiari di ogni singola realtà.

 

“Attiva” i dati in modo da renderli utili al tuo business

 

Ma per impostare campagne pubblicitarie mirate bisogna raccogliere più dati possibile sulla propria audience perché senza informazioni l’approccio resta generalista. Ce lo conferma anche Gartner: esiste una correlazione tra l’analisi del dato e la maggior capacità di creare valore lato business che va assolutamente sfruttata.

Il Marketing moderno sta andando verso questa direzione: secondo uno studio pubblicato sull’Economist l’86% dei Marketing Manager vede la data del 2020 come quella entro cui avranno un controllo totale dell’esperienza utente attraverso i dati. È la rivoluzione Data-Driven.

 articolo_pala_analytics

Vedete questa dashboard messa a disposizione da Queryo, agenzia specializzata nella gestione integrata del web marketing? Essa mette in evidenza come la percentuale di nuove sessioni, ovvero di sessioni che sono state effettuate in quel periodo da nuovi utenti sia davvero molto bassa e questo testimonia la difficoltà dell’azienda nel fare prospecting. 

Quante volte avrete sentito dire “Non riesco ad acquisire nuovi clienti”. Ma il perché lo sai? Ecco che diventa importantissimo guardare le analisi che ti possono fornire i dati. Nella dashboard indicata si può notare che il tasso di conversione dell’e-commerce è pessimo e la frequenza di rimbalzo è altissima. Ma non disperare, dietro queste informazioni negative si celano opportunità per migliorarsiPala

In altri casi invece, un’analisi data driven potrebbe permetterci di rilevare dei buchi a livello stagionale da sfruttare, buchi in cui l'offerta a livello di impression è molto grande ma la partecipazione all'asta per l'acquisto ADV risulta scarsa. Queste sono le situazioni ideali dove poter fare nurturing dei propri lead e rimpolpare i propri elenchi di remarketing a CPC di un centesimo.

La metrica da tener conto, in questo caso, è il Customer Lifetime Value (LFV) ed estendere le indagini a una periodicità più ampia, che vada oltre il trimestre (3-5 anni): ci sono business come quello dei gioielli in cui il cliente compra una sola volta all’anno e in un dato momento della sua vita per cui si potrebbero ritrovare acquisti ricorrenti per: 

  • Festività
  • Eventi
  • Manutenzioni periodiche
  • Aggiornamenti
  • Date esatte: compleanni, anniversari, ricorrenze di vario genere etc. 

Questi dati (non dimentichiamo che dobbiamo avere un CRM completo e aggiornato!) potrebbero darti spunti per impostare campagne pubblicitarie specifiche, che vadano dritte dritte al cuore del target prescelto.

 

Il tuo e-commerce è data-driven? Scoprilo!

 

Oltre alle KPI tradizionali (sessioni, tasso di conversione, frequenza di rimbalzo), ti consiglio di adottare nell’assessment di valutazione del tuo e-commerce altre metriche: 

  • Costi di acquisizione per nuovo cliente
  • Customer Lifetime Value (CLV)
  • Scontrino medio
  • Tasso di riacquisto
  • Diminuzione del tasso di churn
  • CPC, CPV, CPM in prospecting 

Osservare l’andamento del tasso di riacquisto e del churn (tasso di abbandono), ad esempio, potrebbe aiutarti a capire quali sono le cause per cui un cliente scappa dal tuo e-commerce. C’è qualcosa che non gli piace? Come puoi fare per migliorare la sua esperienza utente? 

Del resto, non si parla solo di fare prospecting ma anche di mantenimento del cliente, un’operazione tra l’altro più vantaggiosa visto che diverse indagini evidenziano spese minori per la seconda opzione (si dice, infatti, che costi dieci volte meno).

 

Omnicanalità per la continuità nel rapporto impresa-cliente


Il cliente nell’esperienza di acquisto attraverso i diversi touchpoint richiede coerenza. È per questo che, per garantire un’esperienza olistica e integrata, bisogna adottare una strategia data-driven lungo tutto il processo di relazione con il cliente, dalla comunicazione alla vendita e al post-vendita. 

Per avere un’analisi più completa possibile si consiglia una valutazione per singolo canale con un modello unico sul complessivo. A un solo canale non può essere lasciata la responsabilità di convertire.  

Facebook, ad esempio, è un canale particolarmente indicato per il prospecting spinto e il modello di attribuzione potrebbe ad esempio essere il “first touch”. Per cui, se volete avere il quadro generale più completo possibile, misurate ogni canale secondo il modello di attribuzione che gli è specifico, ad esempio:

 modelli_attribuzione_ita

Ecco che, grazie a un approccio data-driven, riesci a cogliere quelle micro-aree di intervento che possono consentire il miglioramento dei risultati in base ai dati in tuo possesso.